西安杨森渠道信息的管理需求
作为中国最成功的合资企业之一，西安杨森一直秉承：
产品：追求独特 标准化生产
营销：独树一帜 差异取胜
管理：不断创新 止于至善
针对市场渠道杨森的专家销售，互惠互利，规范管理的策略一直是业界公认的成功范例。

    但是随着杨森产品线的丰富，市场区域不断扩张，销售信息的管理越来越成为管理的重要问题，尤其近年来随着医药市场的发展和国家医药政策的开放，医药行业的竞争愈演愈烈，新的竞争环境对杨森的管理提出了更高要求。西安杨森的产品主要分OTC（非处方药）和RX（处方药）两类，OTC产品主要通过遍布全国的经销网络经各层经销商进入药店、医院促进购买，RX产品主要通过推动医院从经销商处采购促进购买。不管是那种方式，经销商等中间渠道、大型连锁药店及各种诊所等渠道终端、重点医院等大型客户，这三类客户管理的好坏都对销售的结果有至关重要的影响。目前西安杨森的销售做法是将经销商分为一级和二级，由专门的商业队伍管理，主要通过协议进行业务关系和销售任务的维护；渠道终端中的大型终端和其余的广阔市场（分散在中小城市或乡镇未开发或未完全开发的市场）由广阔市场管理队伍维护；重点医院由专门的医院销售队伍维护。这几类队伍的业务重点有所区别，考核的方式有所不同，但业务是有交叉的，所以各队伍分别取得的用于管理的销售数据也是互有交叉但又都不完整。想要提高各类客户的管理水平，快速有效的寻找市场并作出反馈，提高公司的销售业绩，保持行业内领先的竞争力，需要解决以下问题：